In einem Artikel auf dem Blog zählt Jeff Thompson die sechs größten Verhandlungsfehler auf. Am besten fand ich die Nummer 3: “You concentrate on what you want, not what they can give you” (Sie konzentrieren sich auf das, was Sie wollen, anstatt auf das, was sie Ihnen geben können). Er bezieht sich auf einen Artikel von Men’s Health hier.
In der Tat, ist dies ein Fehler bei Verhandlungen. Der erste Schritt sollte bei der Vorbereitung einer Verhandlung immer sein, darüber nachzudenken, was die andere Seite in der Lage ist, Ihnen zuzugestehen. Es macht wenig Sinn, stur auf einer Forderung zu bestehen, von der man weiß (oder wissen könnte), dass der Verhandlungspartner sie nicht erfüllen kann. Es nützt wenig, seine eigenen Zielvorstellungen zum Maßstab aller Dinge zu machen.
Vor einer Verhandlung prüft man am besten nach, ob es überhaupt einen Einigungsraum gibt. Wenn Ihr Höchstgebot 100 € ist und der Mindestpreis, den Ihr Verhandlungspartner erzielen will, sich auf 150 € beläuft, brauchen Sie nicht verhandeln, sie werden nie zu einem Ergebnis kommen. Daher sollten Sie sich im Klaren sein, was Ihre beste Alternative zur angestrebten Vereinbarung ist und danach den Punkt festlegen, bei dem für Sie die Verhandlung beendet ist. Genauso sollten Sie versuchen, diese Alternative für Ihren Verhandlungspartner herauszufinden und wo sein Ausstiegspunkt sein könnte. Wenn beides nicht zusammenpasst, brauchen Sie nicht verhandeln, Sie können sich die Zeit sparen.
Leider wird dies viel zu wenig gemacht. Mehr erfahren Sie in unseren Verhandlungstrainings.
