In Verhandlungen haben alle Verhandlungsführer immer die Wahl zwischen kooperativem und kompetitivem Verhandeln.
Kompetitive Verhandler sind die sogenannten harten Verhandlungsführer, die immer ausschließlich auf den eigenen Vorteil fixiert sind Sie gehen in aller Regel davon aus, dass jeder Verhandlungsgegenstand ein Nullsummenspiel darstellt, dass der Gewinn der einen Seite dem Verlust der anderen Seite entspricht. Ziel ist es daher, den größten Teil des in ihrer Sicht feststehenden Gesamtkuchens zu erhalten.
Der kooperative Verhandler sieht die Möglichkeit, durch Zusammenarbeit den Kuchen zu vergrößern, so dass nicht der Gewinn der einen Seite dem Verlust der anderen Seite entspricht. Grundlage des kooperativen Verhandlers ist Vertrauen darauf, dass die andere Seite sich auch kooperativ verhält. Tut sie es nicht, schadet das in aller Regel der eigenen Person.
Bekannt ist das in der Spieltheorie immer wieder untersuchte Gefangenendilemma: Zwei Personen werden verhaftet und es wird ihnen jegliche Möglichkeit genommen, miteinander zu kommunizieren. Es wird ihnen klar gemacht, dass auch ohne Geständnis genug Beweismaterial vorliegt, um sie beide je 2 Jahre ins Gefängnis zu stecken. Gesteht nur einer von ihnen, ist er Kronzeuge und kommt frei, der andere geht dann 5 Jahre in den Bau. Gestehen beide, bekommen sie beide 4 Jahre Freiheitsstrafe. Die Entscheidungsmatrix sieht demnach wie folgt aus:
Die vernünftigste Lösung wäre, dass beide schweigen. Das setzt aber Vertrauen in den anderen Voraus. Gesteht er und man schweigt, hat man verloren.
Entsprechend sieht die Entscheidungsmatrix bei Verhandlungen aus, wenn man zwischen kooperativem oder kompetitivem (defektivem) Verhandeln entscheiden muss.
Auch hier macht man sich angreifbar, wenn man im Vertrauen auf das kooperative Verhalten des anderen selbst kooperativ handelt. Einen Ausweg aus diesem Dilemma kann die Mediation bieten, indem man Einzelgespräche zwischen dem Mediator und den Parteien anbietet. In den (vertraulichen) Einzelgesprächen können die Parteien im Interesse einer kooperativen Verhandlungsführung ohne Angst, Nachteile erleiden zu müssen, offen mit dem Mediator über die hinter ihrer Position stehenden Interessen sprechen. So kann z.B. eine Partei dem Mediator gegenüber zugeben, dass man aus Gründen fehlender Ressourcen in dem einen oder anderen Punkt nicht nachgeben kann, was man dem anderen Verhandlungspartner gegenüber aber nie zugeben würde (wer gesteht schon gern seinem Vertragspartner, dass man gerade etwas klamm ist?) Mit Hilfe des Mediators können dann möglicherweise Lösungen gefunden werden, die diesem Umstand Rechnung tragen, ohne dass man dies dem anderen Verhandlungspartner mitteilen muss. So kann mancher Konflikt gerade im wirtschaftlichen Umfeld gelöst werden, der sonst möglicherweise im Prozess geendet hätte, nur weil man die eigentlichen Interessen und Beweggründe der anderen Seite nicht offenbaren will oder kann.
