…ist Mediation eine sinnvolle Methode um interessengerechte Ergebnisse zu erzielen. In einem Artkel auf dem Kluwer Mediation Blog über internationale Trends bezüglich Mediation wird Deal Mediation als wachsender Anwendungsbereich genannt.
Wozu Mediation bei Vertragsverhandlungen? Auch bei Vertragsverhandlungen wird meist eher positionsbezogen verhandelt anstatt die hinter den Positionen stehenden Interessen zum Leitfaden zu nehmen. Der Vorteil eines Mediators in Vertragsverhandlungen ist vor allem der, dass die eigentlichen Vertragsparteien sich nicht mehr auf das Verhandeln als Verfahren konzentrieren müssen. Für das Verfahren ist dann die Mediatorin/der Mediator zuständig. Die Verhandlungspartner selbst können sich auf die Inhalte konzentrieren.
Die Gefahr, dass Verhandlungen in einer Sackgasse enden, ist wesentlich geringer. Es ist dann Aufgabe des Mediators, ein Feilschen um Positionen zu verhindern, indem nach den hinter den Positionen stehenden Interessen gefragt wird. Eventuell kann auch durch Einzelgespräche die Hemmung abgebaut werden, Interessen und Ziele zu benennen.
Im Harvard Konzept haben Roger Fisher und William Ury die vier Prinzipien des Verhandelns festgelegt:
- Menschen und Problem voneinander trennen
- Auf Interessen konzentrieren,nicht auf Positionen
- Entscheidungsoptionen zur Auswahl entwickeln
- für die Entscheidung objektive Kriterien heranziehen
Bei Verhandlungen gehen diese Prinzipien des sachbezogenen Verhandelns gelegentlich verloren, weil man sich doch herabgesetzt fühlt, weil die andere Seite den eigenen Vorschlag ablehnt. Oder man bleibt bei den Positionen hängen anstatt sich auf Interessen zu konzentrieren. Auch passiert es oft, dass nur die beiden (unvereinbaren) Positionen zu Auswahl bleiben, weil keiner sich traut, weitere Ideen ins Spiel zu bringen. Ebenso vergessen viele Verhandler, nach objektiven Entscheidungskriterien zu suchen. Alle diese Hindernisse, zu einem guten Verhandlungsergebnis zu kommen, können durch einen erfahrenen Mediator/Mediatorin weitestgehend vermieden werden. Dessen Aufgabe im Rahmen von Vertragsverhandlungen ist es eben, darauf zu achten, dass diese Verhandlungsfallen nicht zum Tragen kommen.
Inhaltlich hat bekanntlich ein Mediator keine Entscheidungsbefugnis. Nach wohl richtiger Auffassung wird er sich auch inhaltlicher Vorschläge enthalten und sich ausschließlich auf das Verfahren konzentrieren. Der Vorteil für die Beteiligten ist, dass sie nach wie vor inhaltlich das Heft in der Hand behalten.
Kurz: Verhandlungsmediation stärkt Ihre Verhandlungsposition, vergrößert die Chancen eines erfolgreichen Vertragsabschlusses und verbessert die Beziehungen zwischen den Vertragspartnern auch nach Beendigung der Vertragsverhandlungen. Gute Verhandler lassen sich diese Chance nicht entgehen.
