Kategorie: Verhandlungen

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Auch bei Verhandlungen….

…ist Mediation eine sinnvolle Methode um interessengerechte Ergebnisse zu erzielen. In einem Artkel auf dem Kluwer Mediation Blog über internationale Trends bezüglich Mediation wird Deal Mediation als wachsender Anwendungsbereich genannt.

Wozu Mediation bei Vertragsverhandlungen? Auch bei Vertragsverhandlungen wird meist eher positionsbezogen verhandelt anstatt die hinter den Positionen stehenden Interessen zum Leitfaden zu nehmen.  Der Vorteil eines Mediators in Vertragsverhandlungen ist vor allem der, dass die eigentlichen Vertragsparteien sich nicht mehr auf das Verhandeln als Verfahren konzentrieren müssen. Für das Verfahren ist dann die Mediatorin/der Mediator zuständig. Die Verhandlungspartner selbst können sich auf die Inhalte konzentrieren.

Die Gefahr, dass Verhandlungen in einer Sackgasse enden, ist wesentlich geringer. Es ist dann Aufgabe des Mediators, ein Feilschen um Positionen zu verhindern, indem nach den hinter den Positionen stehenden Interessen gefragt wird. Eventuell kann auch durch Einzelgespräche die Hemmung abgebaut werden, Interessen und Ziele zu benennen.

Im Harvard Konzept haben Roger Fisher und William Ury die vier Prinzipien des Verhandelns festgelegt:

  1. Menschen und Problem voneinander trennen
  2. Auf Interessen konzentrieren,nicht auf Positionen
  3. Entscheidungsoptionen zur Auswahl entwickeln
  4. für die Entscheidung objektive Kriterien heranziehen

Bei Verhandlungen gehen diese Prinzipien des sachbezogenen Verhandelns gelegentlich verloren, weil man sich doch herabgesetzt fühlt, weil die andere Seite den eigenen Vorschlag ablehnt. Oder man bleibt bei den Positionen hängen anstatt sich auf Interessen zu konzentrieren. Auch passiert es oft, dass nur die beiden (unvereinbaren) Positionen zu Auswahl bleiben, weil keiner sich traut, weitere Ideen ins Spiel zu bringen. Ebenso vergessen viele Verhandler, nach objektiven Entscheidungskriterien zu suchen. Alle diese Hindernisse, zu einem guten Verhandlungsergebnis zu kommen, können durch einen erfahrenen Mediator/Mediatorin weitestgehend vermieden werden. Dessen Aufgabe im Rahmen von Vertragsverhandlungen ist es eben, darauf zu achten, dass diese Verhandlungsfallen nicht zum Tragen kommen.

Inhaltlich hat bekanntlich ein Mediator keine Entscheidungsbefugnis. Nach wohl richtiger Auffassung wird er sich auch inhaltlicher Vorschläge enthalten und sich ausschließlich auf das Verfahren konzentrieren. Der Vorteil für die Beteiligten ist, dass sie nach wie vor inhaltlich das Heft in der Hand behalten.

Kurz: Verhandlungsmediation stärkt Ihre Verhandlungsposition, vergrößert die Chancen eines erfolgreichen Vertragsabschlusses und verbessert die Beziehungen zwischen den Vertragspartnern auch nach Beendigung der Vertragsverhandlungen. Gute Verhandler lassen sich diese Chance nicht entgehen.

 

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Moderation von Vertragsverhandlungen mit dem ZIAKA-Modell

Moderation von Vertragsverhandlungen hat das Ziel, die Verhandlungen zu strukturieren und zu einem einvernehmlichen Abschluss zu führen. Der Moderator als neutrale Person führt durch den Prozess der Vertragsverhandlungen.

Eine Möglichkeit, den Prozess der Entwicklung eines Vertragswerkes und der Verhandlung zwischen den am Vertrag Beteiligten und ihren Beratern zu strukturieren, ist das ZIAKA-Modell (Dr. Dietrich Buchner). Dieses Modell besteht aus 5 Schritten, die vom Moderator auch getrennt werden müssen:

Z – Zielfrage
I – Ideen und Lösungsansätze
A – Auswahl der Ideen und Lösungsansätze
K – Konzeptansätze entwickeln
A – Aktionsplan erstellen

Entwickelt wurde das Modell zur Problemlösung in moderierten Gruppen. Es lässt sich aber leicht auf die moderierte Vertragsverhandlung übertragen.

Z – Zielfrage
Auch bei Vertragsverhandlungen sollte am Anfang die Zielfrage gestellt werden. Nur so kann gemeinsam an dem Vertrag gearbeitet werden, ohne den anderen über den Tisch ziehen zu wollen. Entweder lässt sich ein gemeinsames Ziel herausarbeiten (z.B. bei Verträgen über eine berufliche Zusammenarbeit) oder aber die Ziele des einen Vertragspartners sind zumindest kongruent zu den Zielen des anderen Partners (z.B. bei Austauschverträgen). Hier kann und sollte auch herausgearbeitet werden, wo die Ziele des einen sich von den Zielen des anderen Verhandlungspartners unterscheiden (der eine will mit gutem Preis verkaufen und der andere möglichst preiswert einkaufen).

I – Ideenphase
In dieser Phase entwickeln die Verhandlungspartner Ideen, welche Punkte in dem Vertrag enthalten sein sollten oder könnten. An dieser Stelle werden noch keine Bewertungen vorgenommen. Die Punkte werden zunächst einmal in der Form eines Brainstormings notiert. Alle Ideen sind willkommen, je zahlreicher, desto besser.

A – Auswahlphase
Jetzt erst, nach Abschluss der Ideenphase, werden die einzelnen Punkte diskutiert und bewertet. Manche Ideen werden einvernehmlich verworfen werden, andere ebenso einvernehmlich akzeptiert. Die restlichen Punkte sollten dann in der

K – Konzeptphase
diskutiert, verändert, verworfen oder ausformuliert werden. Dies ist der entscheidende Punkt der Verhandlungen, an dem sich entscheidet, ob die Verhandlungspartner zu einer Einigung kommen können. Der Moderator sollte die verschiedenen Möglichkeiten der Verhandlung beherrschen, um die Parteien zu einer Einigung zu führen.

A – Aktionsphase
In dieser Phase werden dann noch die Formalitäten des weiteren Vorgehens geklärt, wer den Vertrag ausformuliert, wann und wo der Vertrag dann unterzeichnet wird und welche rechtlichen Formalien noch einzuhalten sind.

Die Erfahrung zeigt, dass diese Art des Strukturierten Vorgehens zu einer schnellen und zielgerichteten Einigung der Verhandlungsparteien führt. Dies nicht zuletzt deshalb, weil hier ähnlich wie bei dem Disney-Modell verschiedene Ressourcen der Verhandlungsbeteiligten jeweils im Vordergrund stehen ( Z – die visionäre Ressource, I – die kreativen Ressourcen, A – die Kritiker-Ressourcen, K – die kooperativen Ressourcen, A – die Macher-Ressourcen). Hierdurch werden die Ressourcen besser gebündelt, als bei einer Verhandlung, die von Punkt zu Punkt hin und her springt.

Literatur: Dietrich Buchner: Team-Coaching Gemeinsam zum Erfolg, (leider vergriffen und nicht neu aufgelegt)